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ビジネス思考 行動経済学

相手の意思決定を「おとり」を使って変化させる。

投稿日:2018年11月8日 更新日:


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人間は損をすることが絶対にイヤ。

 

以前に損失回避ってやつをご紹介しました。
ギャンブルで10万円儲かった時の嬉しさよりも、10万円損した時のショックのほうが大きい。
だから、損しそうな場面を避けてしまうっていう人間の習性のことでした。

 

 

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そのため、松・竹・梅のお料理コースがあったら、竹コースが一番売れるっていうやつでしたよね。だって、松コースや梅コースにして、想像以上にショボい料理が出てきた場合のショックを回避したいじゃない。

 

 

 

 

相手の意思決定を変化させる

 

この損失回避、損をすることを無意識に避けてしまう人間の習性ですが、ズル賢い・・・いや、デキルヤツはここから応用を効かせます。

そこで今日は、「おとり効果」をご紹介します。
おとり効果とは明らかにあらばれない選択肢を追加することで、意思決定を変化させる効果ののこと。

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例えば、梅5000円、竹8000円、松10000円の料理コースがあって、これだと損失回避の心理で、8000円竹コースが一番人気になるわけだけど、

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ここにあえて15000円の商品をラインナップに加えるみたいなね。

実はこの15000円のコースは、最初っから売る気なんてサラサラないんだけど、このトリックによって、今まで竹コースに集中していた人気が、竹コースと松コースに分散するわけ。

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つまり、15000円のコースがおとりになって、
客単価を引き上げることに成功しているっちゅーことだ。

 

 

 

 

 

合コンにも使えるのか・・・?

ちょっとセコいテクニックですが、デキるヤツは会議で自分が通したい案と比べて、ちょっと劣る案をあえておとりとして準備する。

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そしてデキるヤツは自分とちょっと劣るルックスの友人を誘って合コンに行く。

 

 

 

 

 

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おさらい「おとり効果」
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イトケン
米国PMI認定PMP(R)国際プロジェクトマネージャー / 産業心理士

電子出版ベンチャーのスタートアップから、国内大手通信社のBPO業務まで、幅広くプロジェクトマネジメントに携わる。 YouTubeチャンネル「マイプロジェクトTV」では、デキるヤツの考え方やテクニックを”休み休み”ご紹介しています。

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